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百業興農食用菌產品成功營銷策劃紀實
作者：丁華 日期：2010-3-31 字體：[大] [中] [小]
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電話那邊的聲音很親切
記得那是在2009年9月22日下午3點左右，我辦公桌上的電話又響了起來，區號顯示是河南商丘打來的，電話的那頭傳來一位中青年女性的聲音，話音非常清脆，而且很親切，絲毫沒有初次接觸的陌生感。
她就是商丘百業興農農業科技有限公司的董事長劉繼女士。由于經常看我發表的食品企業成功營銷策劃的系列文章和北京精準企劃的公司網站，對我們的專業度和敬業精神都非常認同。劉總的公司是做食用菌產業的，希望通過我們精準的品牌規劃、產品規劃和市場規劃，逐步成為河南，乃至中國食用菌市場的強勢品牌。
也可能是因為工作太忙的緣故，我每次與客戶打電話的時間一般都不會超過15分鐘，也從來不上QQ，經常是整上午、整下午或整個晚上一直在工作，連水都忘記喝，連廁所都忘記去。但這次不知為什么與劉總電話溝通的時間至少超過了半個小時，好像我們是很長時間沒見面的老朋友。
約了3周才定下見面的時間
自從上次與我通電話后，劉總差不多間隔了一個月時間沒有再跟我們聯系。大約是在10月20號左右，劉總的電話打到我手機上，說她第二天來北京開會，問我是否有時間方便見面。當時我正在長沙出差，為家可福食用油做營銷策劃，這是第一次與客戶擦肩而過。不知道是巧合還是其它原因，第二次劉總打電話跟我預約見面的時候我正在桂林出差，為桂林漓江魚食品公司做營銷診斷，這次又沒有成行。第三次客戶是來北京辦事，問我在不在北京，當時我又是在長沙出差，但正好第二天返京。
同樣很巧，第二天因為石家莊在下大雪，火車晚點了近兩個小時，我大約是上午9點到北京西站，劉總坐的火車也因為大雪晚點，午11點左右才到北京西站。從客戶與我們第一次約見面的時間算起，差不多用了3周的時間，真應了一句老話說的“好事多磨”。
成功合作是因為我們都屬猴
當天下午三點半左右，我們在精準企劃位于北京西三旗金燕龍大廈12層的辦公室見面。劉總跟我同歲，1968年生都屬猴，由于保養的好，她看上去比實際年齡要年輕的多。我們就食用菌的市場現狀、市場規模、競爭態勢、消費需求、品牌定位、市場細分、銷售通路以及品牌傳播等方面的營銷問題深入地交換了看法，精準企劃對食用菌市場的了解程度也大大超出了客戶的預計。接下來的合作過程談的非常順利，以至于后來我們回憶說，第一次見面就很快成功合作，除了專業的層面外，也許我和劉總都屬猴是重要的原因之一。
客戶的信任更增加了項目組的壓力
客戶回商丘后的第三天，我這邊蓋好章的正式合同還沒來得及寄出去，劉總就讓公司財務把市場調研費用全部匯到了我們的帳號上。客戶的信任更增加了精準企劃項目組全體成員的壓力，2天時間我們就加班完成了百業興農食用菌產品消費者需求市場調研問卷和經銷商訪談大綱，12月3日我和公司市場調研部的同事踏上了去河南商丘的火車。
問卷調研中有兩個女生都哭了
百業興農公司的第一批員工是剛從學校畢業的大專班學生，共有22人，其中男生7人，女生15人。在商丘完成調研問卷和訪問技巧培訓后，當天下午我們一行20多人就上了去鄭州的列車。
因為鄭州是河南的省會城市，調研結果對河南市場有廣泛的代表性。消費者問卷調研是一項具有一定的難度工作，主要表現就是拒訪率很高，雖然我們為本次調研準備了有吸引力的禮品，但要按配額的要求高質量完成問卷的訪問工作還是要付出艱苦的勞動。加上12月份鄭州是當地最寒冷的季節，訪問工作只能在大商場進行，與商場的協調工作也比較難做。面對多重壓力，問卷調研中有兩個女生都急哭了，但她們在頑強意志力和信念的驅使下最終圓滿完成了自己調研工作。
凌晨4點起床調研食用菌產品的批發渠道
消費者調研工作完成后，我們安排這些學生員工回商丘，接下來對食用菌銷售通路和競爭對手的調研工作由北京精準企劃調研項目小組完成。第一個階段我們走訪了鄭州不同類型的超市和食用菌產品的代理商；第二個階段是要訪問鄭州不同規模的食用菌批發市場，由于批發市場的出貨高峰期是在凌晨5點鐘左右，我和公司調研部的同事凌晨4點起床，天還沒亮就趕到了鄭州最大的劉莊蔬菜批發市場，在瑟瑟寒風中開始了新的一天的調研工作。
食用菌市場缺乏品牌營銷
2009年我國食用菌年總產值達到800億元以上，居世界首位。我國當前有1000多個食用菌種植村、500多個食用菌基地縣、100多個食用菌億元產值基地縣、2000多家食用菌生產企業，從業人員達到2500多萬人。
2009年河南全省食用菌年產量已達80萬噸以上，產值40多億元，躍居全國第三位。河南省的食用菌生產已初步形成以平菇、香菇、黃背木耳、雙孢蘑菇、金針菇、黑木耳、銀耳、猴頭菇、靈芝為主的近20個多菇類、多品種發展的新格局。
與龐大市場需求相對應的是河南和全國食用菌企業還處在產品推銷階段，沒有一個強勢品牌，甚至還沒有一個全國性知名食用菌品牌。食用菌市場缺乏品牌營銷的現狀對于新的食用菌品牌和中小食用菌企業來說都是難得的市場發展機遇。
為產品起了一個響亮的品牌名稱
通過專業的消費者市場調研和對食用菌市場的整體分析、把握，精準企劃為商丘百業興農農業科技公司的食用菌產品創意的品牌名稱是“冠菌”。一下使客戶的產品品牌從眾多的食用菌企業中脫影而出，為該品牌快速成長為我國食用菌市場的強勢品牌打下了堅實的基礎。
客戶說商標注冊下來就能賣300萬元
為商丘百業興農農業科技公司食用菌產品品牌的標識創意設計，更可以算得上是中國食用菌市場，甚至是整個中國食品品牌標識創意設計的經典之作。“冠菌”品牌的標識設計為綠色小蘑菇里面鑲嵌略微變形的冠菌兩字，下面是冠軍兩字的英文Winner，意思為成功者、勝利者的含義。劉總看完精準企劃為“冠菌”品牌做的標識設計后，馬上打電話給北京的朋友去國家工商局注冊，客戶說“冠菌”的商標注冊下來就能賣300萬元。
沒想到營銷策劃能做到如此精準
精準企劃為商丘百業興農農業科技公司食用菌產品做的整合營銷策劃方案包括品牌策略、產品策略、市場策略、品牌標識設計、產品包裝設計、產品招商手冊、宣傳海報、產品宣傳單頁、品牌宣傳POP以及企業產品銷售管理體系。
等我們用近兩個小時把“商丘百業興農食用菌產品整合營銷策劃方案”講完后，整個提案的會議室鴉雀無聲，然后突然爆發出熱烈的掌聲，客戶公司的高管和劉總都情不自禁說出：“沒想到營銷策劃能做到如此精準”。
好的策劃方案是用白頭發換來的
好的創意，好的策劃方案往往是在別人都睡覺的時候，經過無數次痛苦掙扎后的頓悟；
在一次次客戶的掌聲中，自己頭上的白頭發也變的越來越多。得到的同時就意味著要失去，可能這就是辨證法；感受成功路上痛苦的人也許是最快樂的！
要做就做食用菌市場的第一品牌
人的精力和能力都是有限的，不可能把所有的事情都做到最好。正像一位體育全能項目運動員，就難在每個單項上取個足夠的優勢。每個人、每個品牌、每個企業都需要給自己做清晰的定位，集中精力和資源把自己擅長的領域做到最好才是根本。
精準企劃通過16年數十家食品企業成功營銷策劃經驗的積累，立志成為中國食品行業市場調研與營銷策劃的第一品牌，我們服務過的食品企業在品牌策略和包裝設計等方面都已經成為各自產品品類的標桿。同樣，我們也要與商丘百業興農公司一起把“冠菌”做成中國食用菌市場的第一品牌，在營銷策劃的每一個環節我們已經做到了最好。
丁華，北京精準企劃CEO，40周歲，中國知名食品營銷實戰專家；15年食品行業營銷實戰經驗，成功服務過三十多家國際、國內大、中小食品企業；在食品營銷策劃領域已建立了自己比較成熟的營銷實戰理論體系。聯系方式 公司網址：www.china-jzqh.com 聯系郵箱：jzqh-2008@sohu.com 公司電話：010-62713626 62719068 專家直線：010-62712585 13801172230